Почему так важно и нужно работать с клиентами по договору и как убедить клиента заключить договор? Очень часто начинающие агенты просто боятся предложить клиенту договор, полагая, что клиента это отпугнет. Зачастую и клиенты сами, не понимая  важности  и  преимуществ  для себя от работы по договору,  не хотят подписывать договор, или, формально не отказываясь от договора, всячески оттягивают момент его заключения. «Вы, мол, начните рекламировать мой объект, а как только найдется покупатель, так сразу и подпишем» - довольно частое предложение. Или, наоборот, «найдете для меня квартиру – вот тогда и подпишем…». Или еще: «У вас там штрафные санкции прописаны, сдерете с меня деньги неизвестно за что…», «А вот в других агентствах работают и без договора…»

На самом же деле в заключении  договора в совершенно равной степени заинтересованы обе стороны - и агент, и клиент. Агент, начиная работу с клиентом без договора, фактически не представляет себе сути выполняемой работы и лишает себя надежды на получение гонорара. Клиент, работающий без договора, не знает, что и на каких условиях   для него делает (и делает ли вообще что-то) агент и лишен возможности сформулировать и зафиксировать свои требования и условия и, в конце концов, чего-то потребовать. Любая из сторон в любой момент может сказать: «А я этого не говорил!» или «Вы меня не так поняли», а ведь частенько даже без какого-либо злого умысла мы друг друга искренне не понимаем и заблуждаемся. Если же все наши соглашения, взаимные обязательства, требования, дополнительные условия четко сформулированы и зафиксированы на бумаге – всегда есть возможность проконтролировать ситуацию. К тому же, договор – не догма, и при необходимости в него могут быть внесены необходимые изменения и дополнения, скрепленные подписями обеих сторон. В случае же, не дай Бог, возникновения конфликтной ситуации – договор становится просто необходимым. Именно поэтому, и чем раньше, тем  лучше вы должны сказать себе: «Я НЕ РАБОТАЮ БЕЗ ДОГОВОРА», а клиенту - «В ВАШИХ ИНТЕРЕСАХ, ДОРОГОЙ КЛИЕНТ, ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР». Разумеется, для того, чтобы чувствовать себя в разговоре с клиентом уверенно, нужно, во-первых, знать содержание и смысл типовых договоров, которые мы своим клиентам предлагаем (ЧИТАЙТЕ ДОГОВОР!), быть готовыми к ответам на вопросы по любому пункту договора, и, как уже говорилось чуть выше, обладать твердой уверенностью в том, что ВЫ НЕ ХОТИТЕ, И НЕ БУДЕТЕ работать без договора.

Довольно часто клиенты критикуют предлагаемые нами тексты договоров, или предлагают внести в них какие-то изменения. Мы готовы к обсуждению этих вопросов! В такой ситуации надо внимательно выслушать клиента, понять суть его претензий или предложений и соотнести это с уровнем нашей компетенции. Если предлагаемое клиентом изменение носит кардинальный характер - требуется консультация с руководством - менеджером, директором, юристом. Однако практика показывает, что в основном клиенты предлагают «косметические» изменения, не меняющие сути договора. Эти ситуации решаются путем составления дополнительных соглашений к основному  (неизменяемому) тексту договора.

Не возражайте, если клиент хочет взять текст договора для изучения и консультаций домой. Не бойтесь, если на очередную встречу клиент приведет с собой своего юриста. Это свидетельствует о том, что он таки хочет заключения договора! А с юристом-профессионалом  нам проще обсудить и решить все вопросы, связанные с текстом  договора.